3月20日，華為智能安防分銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會在線上召開，以下為媒體采訪速記，安防知識網(wǎng)進(jìn)行了不破壞原意的修改與整理。
Q：媒體
A：華為機器視覺產(chǎn)品線總裁段愛國（段）、華為中國區(qū)機器視覺業(yè)務(wù)總經(jīng)理彭曉東（彭）、華為智能安防分銷業(yè)務(wù)總經(jīng)理唐本瑩（唐）
改名變化，核心不變
Q：華為安防上個月剛剛更名為華為機器視覺，未來安防的業(yè)務(wù)在機器視覺里是什么樣的定位，或者說華為未來是不是會超過安防的定位，這兩者之間的界限是什么？
段：在我們看來，首先機器視覺是一個比安防，或者比智能安防更寬泛的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，因為安防兩個字客觀來講更加側(cè)重安全和防范，但是隨著人工智能和數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，千行百業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型更多需要智能感知能力、大數(shù)據(jù)處理和分析能力，所以華為機器視覺聚焦以視覺為核心的人工智能產(chǎn)業(yè)化變現(xiàn)。改名為機器視覺，是經(jīng)過公司上下多次討論，在華為產(chǎn)業(yè)版圖里面，華為機器視覺里面除了智能安防以外，將來肯定還會擴展到其他領(lǐng)域，包括車載視覺、工業(yè)視覺等，這些都是潛在發(fā)展的領(lǐng)域，但是在當(dāng)前情況下，智能安防仍然是人工智能、機器視覺最核心，也最成熟的應(yīng)用領(lǐng)域，所以未來一段時間里面智能安防仍然是機器視覺最聚焦、最核心的領(lǐng)域。除了智能安防領(lǐng)域以外，我們是否要向其他領(lǐng)域去拓展？什么時候拓展？以什么樣的方式拓展？因為內(nèi)部還在研討當(dāng)中，不方便透露太多，在合適時候便會向外界公布。
Q：華為這次改名叫機器視覺，是不是為了避開行業(yè)頭部的競爭，還是有其他想法？另外在機器視覺這塊除了攝像機，華為還有沒有其他的硬件產(chǎn)品？
段：第一個問題，首先華為怎么會懼怕競爭呢？我一直都說，華為只有一個目標(biāo)，就是世界第一，所以說我們從智能改名叫機器視覺，目標(biāo)沒有變。從另外一個方面講，實際上一個名字它可能會限制一個人的想象，在我加入這個產(chǎn)品線時已經(jīng)取名智能安防，隨著我對AI技術(shù)越來越了解，以及對全行業(yè)的發(fā)展越來越清楚以后，才建議改名。
我們要做的是通過視覺、人工智能技術(shù)來賦能千行百業(yè)，所以從我個人來講，希望通過改名釋放想象力，讓我們內(nèi)部的人員以及客戶伙伴將來再看到華為機器視覺的時候，能夠想到更多的應(yīng)用場景，更多的可能性，所以我不希望智能安防這個名字限制我們的想象，我希望用機器視覺名字打開我們的想象空間。
至于為什么在分銷還叫智能安防？是因為智能安防是機器視覺一個重要領(lǐng)域，而我們現(xiàn)在在分銷市場坦白來講除了智能安防，沒有其他的領(lǐng)域（還沒有起來）。所以為了讓分銷行業(yè)客戶更好的理解，我們不是在做一個其他的東西，第一步還是聚焦于智能安防行業(yè)，把分銷做透，所以這次還是叫智能安防的分銷。 既然我剛才說機器視覺要打開我們的想象空間，所以將來可以肯定的告訴你，除了安防之外，我們一定可以進(jìn)入其他領(lǐng)域，至于進(jìn)入其他領(lǐng)域的時間表，我們還在研究當(dāng)中，會在合適的時間，對外公布。
疫情影響，積極的
Q：在其他視頻監(jiān)控廠商業(yè)績下滑的情況下，華為安防保持增長537%的原因是什么？2020年會受到疫情的影響放緩增長嗎？
段：華為2019年高速增長我認(rèn)為無外乎兩個原因，第一個是華為緊緊抓住了智能化大趨勢，就像我的材料里面講到的，我們的增長也是受益于智能的大趨勢，友商的銷售結(jié)構(gòu)里面很大一部分還是傳統(tǒng)的安防，甚至還有很多模擬的攝像機，這塊市場它天然就是一個不增長甚至是下滑市場，所以抓住了智能大趨勢應(yīng)該是我們增長的第一個原因。
其次，我們一直堅持開放的平臺，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，實際上與我們合作的生態(tài)伙伴也在增加，有更多的人在這條船上，所以通過生態(tài)伙伴的力量，我們可以不斷地為我們提供產(chǎn)品、解決方案，甚至是交付能力，這樣華為的能力就會更強，朋友就更多。
2020年疫情的影響，對于安防行業(yè)來講，或者對于機器視覺大產(chǎn)業(yè)來講，我認(rèn)為是起到了刺激轉(zhuǎn)變的作用，因為疫情的防控某種意義上應(yīng)該來講激發(fā)了各級政府、各級社會對于智能的訴求，對于大聯(lián)網(wǎng)、信息數(shù)據(jù)共享的訴求，這些方向，這些訴求和華為智能開放戰(zhàn)略也是進(jìn)一步契合的。所以我們自身對于2020年增長仍然抱有很大的信心。
Q：在疫情的影響下，華為如何確保對分銷渠道的支持？今年的分銷工作的部署如何？
唐：全國目前都受到疫情不同程度的影響，剛剛段總也提到對于我們而言是積極大于消極的，目前的分銷工作主要分為以下三個方面：
第一，在普惠AI產(chǎn)品上，借助華為強大的技術(shù)研發(fā)能力，把普惠AI下沉到D系列，這在今年Q1是我們的主要工作之一，把AI能力做到極致。
第二，為了配合彭總提到的渠道戰(zhàn)略，我們也在整個渠道拓展過程中，準(zhǔn)備了非常多的系統(tǒng)化培訓(xùn)材料，包括產(chǎn)品知識、分銷的銷售策略、渠道政策等，這些將會在4月份、5月份陸續(xù)發(fā)布；
第三，在Q1發(fā)布的分銷產(chǎn)品僅僅是華為分銷1.0的產(chǎn)品，我們也會著手策劃分銷2.0，相信在今年Q3或Q4中，我們將會在產(chǎn)品的生態(tài)或商業(yè)模式上給大家更多的驚喜。
分銷戰(zhàn)略，劍指第一
Q：在分銷3.0體系中，華為對于合作伙伴的定位與要求是什么？合作伙伴能獲得哪些收益？
彭：目前來看在中國區(qū)整個分銷市場是占了所有安防市場1/3。但是分銷邊界相對來講比較模糊，很多分銷商可以進(jìn)入行業(yè)市場做項目，也就是說中國區(qū)華為參與所有的安防市場，分銷伙伴至少有50%可以分享，蛋糕很大。
在蛋糕基礎(chǔ)上提到的華為共生共贏關(guān)系，意味著我們可能跟其他廠商不太一樣，華為首先把自己定位很清晰，只做黑土地，做好自己的攝像機、產(chǎn)品平臺，給我們合作伙伴留了很多空間，包括我們面向客戶，剛才提到的原始搬箱子，有銷售利潤價差，還有業(yè)務(wù)開發(fā)，業(yè)務(wù)定制等等，包括華為商城也可以持續(xù)給客戶提供升級服務(wù)，這些都可以給伙伴們帶來利益。
在我的演講中也提到了，我們一定會幫助伙伴們成長，特別是華為智能安防現(xiàn)在規(guī)模還比較小的時候，這時候緊密跟華為走在一起的伙伴都是真愛，我們不會讓真愛掉隊，會讓真愛快速發(fā)展起來。就像華為制定所有渠道政策都是利他思維，不是把華為利益放在首位，而是把客戶和合作伙伴利益放在首位，包括提供系列化營銷費用支持，包括項目之間互相協(xié)同，包括渠道伙伴所有能力提升、管理效率提升、經(jīng)營能力提升，這些方面都是華為愿意幫助伙伴一起做的。所以我們希望合作伙伴做大規(guī)模的同時，跟華為一起幫助合作伙伴把公司內(nèi)部經(jīng)營能力進(jìn)一步提升。合作伙伴跟華為走過一段時間，就算最后離開了華為，也會發(fā)現(xiàn)公司競爭力比以前強很多了，這也是跟華為合作后的價值體現(xiàn)。
Q：智能安防時代，會有新的渠道進(jìn)入到傳統(tǒng)渠道中，例如算法應(yīng)用的提供商等，對于新的合作伙伴類型，華為是否做好了完全的準(zhǔn)備，包括合作方式與利益結(jié)構(gòu)等？
彭：在剛剛的演講中提到“不同類型伙伴到底該怎么攜手”的問題，華為給的答案是“A+B到C”，也就是說華為的產(chǎn)品加上合作伙伴（具有ISV能力，定制應(yīng)用的），中間所有銷售利益分配都是非常明確的，不會出現(xiàn)內(nèi)耗的情況，這是華為牽頭將不同的合作伙伴組合起來，形成一股新的強勁銷售力量。不管是銷售類伙伴還是ISV伙伴，都可以從中得到收益。
對于分銷的金銀牌合作伙伴，之前可能僅僅是賣盒子的，華為也會推薦算法應(yīng)用提供商給他們，讓這類分銷伙伴可以賣更多的產(chǎn)品。在這類的伙伴中，華為僅僅是充當(dāng)橋梁的作用，最終受益的是ISV以及銷售合作伙伴，雖然華為沒有利益，但卻可以把生態(tài)鋪平，提升渠道之間的信任度。
華為非常重視合作伙伴的支持，作為一家謙虛的公司，進(jìn)入市場不久，有許多向客戶學(xué)習(xí)的，需要伙伴將他們對行業(yè)的深入理解導(dǎo)入給我們，讓我們把產(chǎn)品和場景匹配起來。今天公布的四大場景，都是與伙伴有密切交流，讓我們了解客戶有這樣的痛點，華為才開發(fā)了的產(chǎn)品，通過這樣的碰撞、扶持之后，整個產(chǎn)品競爭力會大幅度加強，這才最能服務(wù)好客戶。
最后，我想再補充一點，剛才說未來的分銷里面可能涉及到牌照的問題，因為現(xiàn)在主流廠商牌照發(fā)放是無序的，同時整個渠道體系扁平化，渠道之間競爭已經(jīng)到了白熱化，華為在今年分銷政策里面一定會改變這種狀態(tài)，首先保證整個牌照發(fā)放是有序的，我們要在區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)放獨家牌照，每家有自己的責(zé)任田，做好經(jīng)營，做好客戶服務(wù)。同時我們也會管理好在發(fā)了牌照之后，這些渠道如果不遵守華為渠道政策，華為也會進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰，從而保證整個生態(tài)健康和陽光。
Q：A+B到C整合資源的模式，雖然意義非凡，但是它的流程過于拉長，中間是否會存在不可控的因素，華為如何確保這個模式的運轉(zhuǎn)？
彭：對于安防現(xiàn)狀來講，可能A+B到C真的很難，但是對于華為來講，首先是我們心態(tài)要有利他心態(tài)做這個事，當(dāng)前已經(jīng)擁有很好的案例，客戶除了需要華為的品牌，或者華為軟件定義攝像機，還有可能更需要行業(yè)特制的應(yīng)用，這是客戶需求。
面對客戶需求的時候，華為需要怎么做？我們只能做中間的平臺，只能做軟件攝像機，客戶應(yīng)用的確做不了，這時候就找一家對于客戶需求了解很深的B，把B的方案加上華為方案融合起來，跟客戶做一輪匯報或者項目運作之前的咨詢，客戶也會對A+B方案進(jìn)行認(rèn)可。C是有一個代理商或者集成商，他可以從自身的維度把A+B兩種方案采購回來，統(tǒng)一賣給用戶，整個落地過程是這樣的。只要大家敞開心扉合作，這個流程一定沒有問題，而且在去年華為公司除了安防產(chǎn)品，其他很多產(chǎn)品也推了A+B到C的模式，這是中國區(qū)所有渠道政策里面寫得非常明確的， 2020年華為在安防產(chǎn)業(yè)會持續(xù)推這個做法。
段：為什么華為要選擇走A+B到C的路，我個人理解是這樣的，當(dāng)你的產(chǎn)品非常傳統(tǒng)或者非常低端的時候，那么通過壓貨渠道就能解決問題，但華為做的很多產(chǎn)品都是有科技含量的，在人工智能時代其實不存在所謂的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，當(dāng)你不存在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的時候，你就需要根據(jù)用人工智能去賦能不同的場景，這就需要一個+B的過程。所以其實A+B到C恰好是華為解決客戶問題最真實的寫照，這也是高科技企業(yè)在人工智能時代必然的選擇，后面大家都可以體會到這點。
Q：關(guān)于AI下沉與渠道下沉，“進(jìn)村”的難度要比“進(jìn)城”的難度大很多，華為將如何解決渠道推廣的問題？
彭：在2019年的合作歷程中，華為幾乎拿下了城市中的高端客戶，這也是華為所擅長的事情。下一步是思考怎么進(jìn)到村子里面去，今天我們在線上跟所有安防圈的朋友發(fā)出邀請，希望未來所有的分銷渠道或者集成商都可以加入到這個大家談中，華為進(jìn)村是真的要靠他媽，我們自己很難進(jìn)村，但華為會把注意力放在普惠AI產(chǎn)品的配套商，包括線上能力提升等，幫助合作伙伴做大生意。
段：關(guān)于進(jìn)村比進(jìn)城難，我有不同的理解，有的人天生就在村里，只不過是我們一直待在城里而已。因此對于在村里的人而言，進(jìn)村并不存在困難。這也是華為在渠道策略上提出嚴(yán)守邊界的渠道策略的原因，我們和村里人合作，借助他們的力量、渠道，直接服務(wù)村里面的人，華為要團結(jié)一切力量，讓進(jìn)城和進(jìn)村都很容易。
Q：華為要幫助合作伙伴從賣產(chǎn)品到解決方案轉(zhuǎn)型，有沒有考慮進(jìn)一步更多的或者更新的業(yè)務(wù)模式，比如說通過提供服務(wù)或者甚至收入分成等？
彭：我們提到的幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)安防搬箱子模式，進(jìn)一步在AI時代提升渠道各種能力，包括剛才講的一些應(yīng)用開發(fā)，或者是一些算法或集成服務(wù)，當(dāng)渠道伙伴能力起來之后，跟最終用戶發(fā)生的交易模式具體是怎么樣的？后期都可以靈活考慮，比如現(xiàn)在很多在安平行業(yè)都有這樣的模式，就是集成商從華為和其他廠家采購設(shè)備之后，并不是跟客戶一錘子買賣，選擇跟客戶簽訂租賃服務(wù)，這種合作伙伴，華為首先在交易模式上是支持的，但是這種決策模式在伙伴和最終用戶形成交易，方式非常靈活，因此對于華為而言一般都不會采用這種模式，比如說伙伴跟華為說我跟您分成，在華為目前這種運營模式是禁止的。簡單地說，我們跟伙伴關(guān)系就是很簡單，就是我們給一個合適的價格、產(chǎn)品，包括服務(wù)，給到這個集成商，集成商拿到產(chǎn)品以后，跟最后用戶交易模式可以商量來定。
段：站在我自己的角度，我認(rèn)為什么樣的合作伙伴、分銷伙伴能夠在華為體系里面活的很好？我認(rèn)為他首先轉(zhuǎn)變一種模式，他不再是和他的客戶談你需要幾個攝像頭，而是注重客戶需要用AI解決什么樣的問題，解決AI周界問題、解決客流分析問題，還是解決園區(qū)人臉考勤問題，至于用什么樣的產(chǎn)品、方案，我希望這個過程都是基于問題來設(shè)計和解決的，這樣從這個場景可以感受一下：
首先華為分銷伙伴已經(jīng)變成解決方案的提供商了，不是說你需要兩個攝像機就給你賣兩個，而是回歸到問題本質(zhì)，客戶有什么樣的困難，客戶需要解決什么樣的問題，這個時候首先第一步已經(jīng)完成了從咨詢到方案解決提供商的轉(zhuǎn)型。其次，華為堅定的打造黑土地戰(zhàn)略，有很多事情華為自身不會做，包括你剛才問到的專業(yè)服務(wù)，甚至是分成等等，這都是我們把所有的靈活性和可能性其實都交給了合作伙伴，在他自己的框架里面，它可以根據(jù)自己的設(shè)想做任何他自己認(rèn)為商業(yè)上成立的事情。另外面向未來，剛才同事唐本瑩也提到了，今天發(fā)布的在華為內(nèi)部叫智能安防分銷1.0但，華為在分銷市場上的探索不至于此，我們還會進(jìn)一步規(guī)劃洞察2.0時代，2.0時代會提供更多可能性。在我們平臺有更多可能性的時候，我們分銷小伙伴也可以在此基礎(chǔ)上有更大想象空間。
Q：分銷渠道對于華為的AI產(chǎn)品或者算法商城的接受或者反饋如何？
段：從最開始提軟件定義攝像機、HoloSens商城（中文名“好望商城”）的時候，很多人都不理解，包括華為內(nèi)部很多領(lǐng)導(dǎo)、員工也不理解，我大概也花了三五個月的時間做內(nèi)部溝通，最后大家才理解了。去年我們在安博會的時候正式發(fā)布了HoloSens商城，很多分銷伙伴他們很期待，為什么？因為軟件定義攝像機就類比智能手機，好望商城就類比手機應(yīng)用市場，一個智能的產(chǎn)品怎么可能不是開放的？一個開放的產(chǎn)品怎么可能不需要一個云端商場？只有這兩者結(jié)合在一起，才能真正讓AI落地，才能真正的快捷滿足千行百業(yè)不同場景訴求，當(dāng)理解這個之后他們就會發(fā)現(xiàn)，如果真正要做智能，真正用AI覆蓋千行百業(yè)，沒有軟件定義架構(gòu)，沒有HoloSens是不可行的，不是華為創(chuàng)造了一個理念，而是華為比別人先看到了一步，先往前走了一步而已，有的友商還在糾結(jié)是軟件定義還是場景定義，大可不必。
華為認(rèn)為軟件定義攝像機方向不是華為獨家的，應(yīng)該是行業(yè)大趨勢，只不過我們把它喊出來了而已，我們希望更多友商跟進(jìn)，也希望他們能夠做出軟件定義攝像機，做出類似于手機應(yīng)用商城的算法商城，只有這樣AI才能真正走下神壇。
當(dāng)前我們收到的反饋非常好，但是對很多伙伴來講，在傳統(tǒng)的作業(yè)模式、傳統(tǒng)服務(wù)模式上都需要做一些改變，所以華為也在不斷為他們提供幫助，3月23號開發(fā)者大會也會把算法商城、HoloSens商城開發(fā)上線流程進(jìn)一步向全社會進(jìn)行推廣和賦能。渠道伙伴正在轉(zhuǎn)型過程中，從傳統(tǒng)向智能轉(zhuǎn)型中有很多困難，所以華為會更加重視宣傳，完善智能資料體系，讓大家可以第一時間獲取信息，如建立三個微信公眾號等拉近華為和渠道伙伴的距離，讓他們?nèi)魏我蓡柖伎梢钥焖俚玫浇獯穑A為也承諾任何第一手資料也會第一時間讓他們輕松獲取。
華為非常重視合作伙伴的賦能，所以我們從去年開始一直在構(gòu)建華為機器視覺職業(yè)認(rèn)證體系，現(xiàn)在已經(jīng)向全社會發(fā)布了，什么叫職業(yè)認(rèn)證體系？我們提供了一系列培訓(xùn)課程、一系列認(rèn)證指導(dǎo)，全社會所有的人都可以來參加華為機器視覺的職業(yè)認(rèn)證體系，比方說你拿到了認(rèn)證工程師或者解決方案專家，拿到的級別越高，在全行業(yè)都能夠構(gòu)建起權(quán)威，到了一定級別后，如有有意可以優(yōu)先入職華為等。所以這不僅僅是一個能力的認(rèn)證，華為希望把機器視覺認(rèn)證打造成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的職業(yè)認(rèn)證，將來希望通過2-3年的運作，讓華為機器視覺職業(yè)認(rèn)證成為未來人工智能時代最搶手的職業(yè)認(rèn)證。
普惠AI，成本低用得起
Q：華為提出的普惠AI根本能力是什么？未來的目標(biāo)是什么？
段：普惠AI分兩段看，一是AI，二是普惠。先說AI，我認(rèn)為AI一定要可用，或者AI一定要好用，也就是AI如果解決不了問題，AI就一定是陽春白雪，大家天天講但實際大家不用。人工智能這個詞并不是新詞，大概幾十年前人工智能這個詞已經(jīng)存在，為什么在過去感受并不深刻？就是因為AI沒有解決實際存在的問題，比方說我剛剛提到你用AI做一個周界防范都不行的時候，AI只能是學(xué)術(shù)名詞，而不是一個工程名詞，所以在我們戰(zhàn)略里面第一點就是一定要讓AI聚焦場景，解決場景中實際的問題，這是AI本身。
第二是普惠，普惠也有兩點，應(yīng)用成本必須低，普通人都能用得起，如果說普惠AI必須是大公司專業(yè)人員才能用的起的AI，工程難度非常大，我認(rèn)為這個也不是普惠AI。華為為什么在分銷市場提普惠AI？就是希望普通客戶都具有一個使用場景，比如剛剛發(fā)布的場景一掃即用的好望APP，我們的APP從規(guī)劃的第一天，我對工作人員提的要求就是讓我們爺爺奶奶、爸爸媽媽拿起手機就會用AI，就會感受到AI的魅力，這就是AI的使用門檻，不需要任何技術(shù)門檻，我們需要把復(fù)雜留給自己，把簡單留給用戶。普惠的價值，價格一定要親民，現(xiàn)在智能攝像機都要上萬塊錢，怎么可能做進(jìn)分銷市場？但華為智能攝像機，電商平臺指導(dǎo)售價低于500，同時在線上和線下還有進(jìn)一步的優(yōu)惠活動，我認(rèn)為當(dāng)產(chǎn)品在500元以內(nèi)區(qū)間的時候，普惠AI戰(zhàn)略便真正在分銷市場得以落地。
Q：智能算法商城目前的發(fā)展如何？
段：去年10月份發(fā)布的時候，僅支持在線的展示，需要線下交易。但在商城上已經(jīng)可以看到安全帽識別、倒地識別算法、城管違章違停算法等，為了更好的體驗感，我們將在3月30日全面支持在線交易，讓算法交易數(shù)據(jù)更加透明與高效。目前AI算法在線交易平臺，尤其是從云端直接下載到攝像機上，能夠變現(xiàn)的，可能也只有華為一家。在算法合作上，去年10月份大概是11-12家合作伙伴，提供30種AI算法，今年3月，已經(jīng)有近50家算法廠商進(jìn)行深度合作，到3月底預(yù)計將有百種算法上線，年底目標(biāo)是300家，500種算法上線，這是商城目前的進(jìn)展情況。
